İtiraz 1: "Pahalı" Altında yatan asıl soru: Bu parayı verirsem karşılığında elime ne geçtiğini nasıl bileceğim? Yanıt A (soru sorarak açan): Anlıyorum. Şunu sorabilir miyim: pahalı derken bütçenizi aşıyor mu, yoksa karşılığında ne alacağınız net değil mi? İkisi çok farklı konular ve farklı cevapları var. Hangisi olduğunu bilirsem size doğru şeyi anlatabilirim, gerekirse bu paketin sizin için uygun olmadığını da söylerim. Yanıt B (değeri somutlaştıran): Paket altı seans ve her seansın sonunda size yazılı bir eylem planı gönderiliyor. Yani ödediğiniz şey altı görüşme değil, arada ne yapacağınızı bilerek geçireceğiniz üç ay. Bugün bu kararı tek başınıza aylardır erteliyorsanız, asıl maliyet ertelenen sürede birikiyor. Rakam yine de yüksek geliyorsa bunu konuşalım. Söylenmemesi gereken cümle: "Kendinize yatırım yapmaktan kaçınmayın." Neden sakıncalı: Kişinin itirazını bir karakter zaafına çeviriyor. Fiyatı sorgulayan insanı cimri ya da kendine değer vermeyen biri konumuna düşürdüğünüz anda konuşma biter; kimse kendini savunmak zorunda kaldığı yerden satın almaz. İtiraz 2: "Düşüneyim" Altında yatan asıl soru: Şimdi karar verirsem geri dönüşü olmayan bir şeye mi girmiş olacağım? Yanıt A (soru sorarak açan): Tabii, düşünün. Yalnız şunu merak ediyorum: düşünmek istediğiniz şey paketin içeriği mi, zamanlama mı, yoksa benimle çalışmanın size uyup uymayacağı mı? Hangisiyse birkaç cümleyle netleştirebilirim, olmadı da olduğu gibi bırakırız. Karar vermeniz için acele etmenize gerek yok. Yanıt B (değeri somutlaştıran): Düşünmek için ihtiyacınız olan bilgiyi vereyim: ilk seansta konuyu birlikte çıkarıyoruz ve o seansın sonunda yazılı planı görüyorsunuz. Yani süreç sizin için işliyor mu sorusunun cevabını ilk görüşmede alıyorsunuz. Karar vermeyi o noktaya erteleyebilirsiniz. Şimdilik yapmanız gereken tek şey, devam edip etmeyeceğinize karar vermek değil. Söylenmemesi gereken cümle: "Bu fiyat yalnızca bu hafta geçerli." Neden sakıncalı: Uydurma bir aciliyet, düşünmek isteyen kişiyi cezalandırır. Kişi baskı hissettiği an kararını değil, konuşmayı bitirir; ayrıca fiyat gerçekten değişmeyecekse söylediğiniz şey doğru değildir ve bir kere yakalandığınızda geri kalan her şey şüpheli hale gelir. İtiraz 3: "İnternetten ücretsiz öğrenirim" Altında yatan asıl soru: Ben zaten çok okudum, siz bana okuduklarımdan farklı ne vereceksiniz? Yanıt A (soru sorarak açan): Doğru, kaynak bol ve bir kısmı gerçekten iyi. Şunu sorayım: son altı ayda bu konuda okuduklarınızdan hangisini uyguladınız? Cevap "çoğunu değil" ise sorun bilgi eksikliği değil demektir. Bu paketin işi bilgi vermek değil, sizin durumunuzda hangi adımın önce geleceğini netleştirmek ve takibini yapmak. Yanıt B (değeri somutlaştıran): İnternetteki içerik herkes için yazılmış; burada konuşulan tek bir kişinin durumu. Fark şurada: okuduğunuz yazı size soru sormuyor, çelişkinizi göstermiyor ve iki hafta sonra ne yaptığınızı takip etmiyor. Altı seansın sonunda elinizde okunmuş yazılar değil, uygulanmış ve sonucu görülmüş adımlar oluyor. Bilgiyi zaten bulabilirsiniz, doğru olan da bu. Söylenmemesi gereken cümle: "İnternetteki bilgiler yanlış ve kafanızı karıştırır." Neden sakıncalı: Karşınızdakinin kendi çabasını küçümsüyor ve savunmacı bir konum alıyorsunuz. Üstelik doğru da değil; iyi ücretsiz kaynaklar var. Rakibiniz internet değil, kişinin harekete geçmemesi; yanlış hedefe ateş ettiğinizde güveni kaybedersiniz. Kapanış notu: Üç itirazda da konuşmayı kapatan cümle aynı olabilir: "Vazgeçmek de tamamen sizin hakkınız, bunu söylemekten çekinmeyin." Kişiyi gitmekte özgür bıraktığınızda kalma ihtimali artar; kapıyı tuttuğunuzda ise yalnız o konuşmayı değil, sonrakini de kaybedersiniz.