Bu kart bir varsayımdır: elimde müşteri görüşmesi kaydı, anket ya da satın alma verisi olmadığı için aşağıdakiler saha verisiyle doğrulanana kadar test edilecek hipotez olarak okunmalıdır. 1) Profil Yaş aralığı: Otuz ile kırk arası. Alt uçta "yanlış başladım" hissi, üst uçta "artık geri dönemem" korkusu ağır basar. İş durumu: Çalışıyor. İşsiz değil, hatta dışarıdan bakıldığında işi iyi görünüyor; asıl mesele kötü bir iş değil, karşılığı azalmış bir iş. Yaşadığı yer tipi: Büyük şehir, işe gidiş gelişi en az kırk beş dakika süren bir yerleşim. Yolda geçen süre kararın duygusal ağırlığının büyük kısmını taşıyor. Harcama önceliği: Geliri belirsiz değil ama serbest kalan kısmı küçük. Eğitim, kurs ve danışmanlık için ayırdığı bütçe var; bu bütçeyi "kendime yatırım" diye değil, "bunu çözmem lazım" diye ayırıyor. Tatile ve teknolojiye harcarken pazarlık etmez, kendisine dair bir hizmete para verirken uzun düşünür. 2) Bir günü Sabah alarmı iki kez erteler. Yoldayken kariyer içerikleri dinler, bu hizmetle ilk kesişme noktası burasıdır: podcast, kısa video, LinkedIn gönderisi. Sabahın ilk saatlerinde işler yolundadır, meşguliyet soruyu susturur. Öğle arası ikinci kesişme noktasıdır. Telefonu eline alır, ilan sitelerine bakar, hiçbirine başvurmaz. Çoğu kaydettiği gönderi bu aralıkta kaydedilir. Öğleden sonra toplantıda, söylediği şeyle düşündüğü şeyin farkını fark eder. Günün en yorucu anı budur. Akşamüstü işten çıkarken "bu gece araştırayım" der. Gece on birde telefonu eline alır; üçüncü ve en önemli kesişme noktası. Blog yazısı bu saatte okunur, ön görüşme formu bu saatte doldurulur ya da doldurulmaz. Uyumadan önce kararı yarına bırakır. Ertesi gün aynı yerden başlar. 3) Dertleri "Ne istemediğimi biliyorum, ne istediğimi bilmiyorum." "Herkese sordum, herkes başka bir şey söyledi, şimdi daha kararsızım." "Buradan çıkarsam on yıllık birikimim çöpe gidecek gibi hissediyorum." "Kendi işimde iyiyim ama bunu başka bir yerde nasıl anlatırım bilmiyorum." "Kararı erteledikçe karar büyüyor, artık elime sığmıyor." 4) İtirazları "Şu an bunun için uygun zaman değil." Gerçekte sorduğu: Bu süreç ne kadar zamanımı alacak ve işimi aksatacak mı? "Biraz daha düşüneyim." Gerçekte sorduğu: Konuşmadan sonra bir şeye mecbur kalır mıyım, geri adım atabilir miyim? "Bu fiyata bu işi kendim de çözerim." Gerçekte sorduğu: Ben zaten çok okudum, siz bana okuduklarımdan farklı ne vereceksiniz? "Koçluk tam olarak ne işe yarıyor, emin değilim." Gerçekte sorduğu: Karşımdaki kişi bana ne yapacağımı söyleyecek mi, yoksa ben mi konuşacağım? 5) Tepki verdiği içerik Format: Okunabilir kaydırmalı gönderi, kırk saniyeyi geçmeyen doğrudan konuşma videosu, uzun ve tek konuya odaklanmış blog yazısı. Ekran görüntüsü alınabilecek tablolar ve listeler kaydedilir. Ton: Kendisine yukarıdan bakmayan, ne yapacağını söylemeyen, düşünmesine yardım eden bir ses. Bir itirazını önce haklı bulan içeriğe yumuşar. Neye hiç tıklamaz: Büyük başarı anlatısı, "hayatım değişti" hikâyeleri, bol emojili motivasyon gönderileri, kaynağı belirsiz istatistikli grafikler, "işten ayrıl ve kendi işini kur" diyen her şey. 6) Kullandığı kelimeler Kendi kelimeleri: sıkıştım, tıkandım, tükendim, yön, kafam karışık, nereden başlayacağımı bilmiyorum, geç mi kaldım, sektör değiştirmek, sıfırdan başlamak, kendime uygun iş. Kaçındığı sektör terimleri: kariyer yolculuğu, dönüşüm süreci, potansiyelini ortaya çıkarmak, yetkinlik envanteri, kendini gerçekleştirme. Doğrulanması gereken yer: Bu kartın en zayıf kısmı harcama önceliği ve gece kullanımı varsayımı. İlk on ön görüşmede bu iki şeyi doğrudan sorun; kart ona göre yeniden yazılsın.